February 7th, 2020

seoded, Алексей Востров

Подписная модель — это не то, что вы думаете

1. Подписная модель — святой Грааль для любого бизнеса. Один раз «заимел» клиента — и он платит тебе каждый месяц. Сказка. Которая может окупить, практически, любую стоимость привлечения.

2. Вот только у большинства B2C-стартапов эта модель не взлетает. Почему? Потому что они исходят из неверной предпосылки: они пытаются удовлетворить регулярную потребность. Типа, у человека есть собака, давайте каждую неделю в определённое время доставлять ему определённое количество корма. Выглядит логично, но ничего большого из этого, пока ещё, не выросло. А если меня не будет дома в это время? А если я куплю корм сам и мне, на этой неделе, ваш корм не нужен? А если вы не привезёте вовремя, то чем я буду кормить собаку? Иметь запас на всякий случай? А тогда на фига мне вы?

3. Вспомним оригинальную модель «Нетфликса», с которой, пожалуй, началось увлечение подписной моделью. Клиент, в самом начале, получал пять DVD-дисков. Потом он мог, в любой момент, отправлять обратно любое количество дисков и получать взамен такое же количество новых. Не «мы будем отправлять вам каждую неделю пять новых дисков, потому что вы смотрите каждый день по одному новому фильму», а «пусть у вас дома всегда лежит пяток дисков, которые вы в любой момент можете посмотреть». Могу сегодня смотреть, а завтра — нет. Могу смотреть один фильм несколько раз подряд. Могу не думать и не планировать, а просто в нужный момент протянуть руку к полке с дисками.

4. Этим и отличается массовый пользователь от «профессионального». Профессиональный дизайнер платит за подписку на «Фотошоп», потому что знает, что будет им пользоваться каждый рабочий день. Обычный человек платит за подписку на «Фотошоп», чтобы в непредсказуемый (но нужный) момент иметь возможность замазать прыщ на своей фотографии.

5. Да, конечно, такая нерегулярная потребность может перерасти в регулярную привычку. Некоторые начинают регулярно ходить в фитнес-клуб в определённое время. Но таких, как обычно, меньшинство. Фитнес-клубы зарабатывают ведь не на тех, кто ходит, а на тех, кто не ходит.

6. В общем, модель подписки для массового рынка — это не когда есть регулярная потребность, а когда хочется иметь постоянную возможность. Другими словами, всё совсем наоборот. Подписная модель на массовом рынке начинает взлетать, когда спрос нерегулярный и импульсный. Когда люди готовы платить не за то, чтобы «получать». А за то, чтобы «иметь».

https://seoded.blogspot.com/2020/02/podpiska.html
seoded, Алексей Востров

Продукт — это история про врага

1. Писал я, давеча, текст об одном продукте. Вот такая проблема, вот такое решение, вот такие конкуренты, вот этим мы лучше. Всё логично и понятно — но неубедительно. Не цепляет, не заводит. Скучно.

2. Ломаю голову, в чём тут дело. И внезапно понимаю — скучно, потому что нет врага. С кем воюем? Против кого дружим?

3. В чём секрет увлекательной истории? Главный герой старается добиться своей цели, сражаясь с врагом. Герой предпринимает неожиданное действие, чтобы победить врага, и получает неожиданный результат. Всё.

4. Наверное, в этом же и секрет успешного продукта. Создатели объединяются с пользователями в борьбе против одного врага. Создатели дают пользователям в руки неожиданный инструмент, от которого те получают превосходящий их ожидания результат. Всё.

5. Обратите внимание, враг — это не конкурент. Враг — это враг людей, а не создателей продукта. Создатели помогают людям сражаться с их врагом. Конкуренты — это те, кто предлагает другое оружие для того же сражения.

6. Создание продукта — это сочинение истории. Большинство «пользовательских историй», которые я слышал, очень скучные. Потому что там нет врага и неожиданностей. А вот если суметь сочинить увлекательную историю — тогда получится успешный продукт. Страшный враг, неожиданный способ борьбы и превосходящий ожидания результат. Вот и всё.

https://seoded.blogspot.com/2020/02/vrag.html